המלצר היה דווקא נחמד ומנומס, אבל בכל זאת נבחת עליו כשההזמנה לא הגיעה מספיק מהר. אחר כך הלכתם לסרט, ובהפסקה קנית קולה, שבעצם אתה לא במיוחד אוהב. בבית הילד הגיש לך עט יפה שקנה לך ליום ההולדת, ולא הבין למה אתה בקושי מודה לו. גם אתה לא בדיוק מבין למה אתה דוחף את העט הזה למגירה נסתרת, ושוכח בכוונה היכן הנחת אותו.

לא תמיד יש לנו פנאי לעצור ולבדוק את הפעולות או התגובות שלנו. החיים שוטפים אותנו במרוצתם, ורק אירוע יוצא דופן יגרום לנו לקחת פסק זמן ולחשוב: למה עשיתי את זה בעצם? למה זה קרה? אם אדם התפרץ בפומבי, הקרובים אליו, או נו עצמך, ידרשו ממך דין וחשבון. אבל על מקרים יומיומיים של מה בכך, אנחנו בדרך כלל לא מתעכבים. רק חריגה עזה מהנורמה מעירה אותנו לבדיקה עצמית.

ובכל זאת, אם תחפשו תשובות גם לאירועים טריוויאליים, אתם עשויים להיות מופתעים מאד מהתוצאות. למה צעקת על המלצר החף-מפשע? ובכן, בכל אשמות עיניו, שהן בצבע כחול נדיר. לרוע המזל, לבוס שלך יש עיניים באותו צבע, ואתה ממש לא מחבב אותו. יש לכם ריב ענק פעם בשבוע, וכשראית את המלצר, התת מודע שלך קישר אותו לבוס שלהחלפתו אתה מייחל. המסכן לא יודע במה פשע, אבל התת מודע שלך כבר הרשיע אותו. משום שאתה לא מודע לתהליך, קשה להתגונן בפניו.

המסכן לא יודע במה פשע, אבל התת מודע שלך כבר הרשיע אותו.

הסרט שראית הוא אולי מותחן משובח, אבל בתוכו שולבו באופן לא חוקי פרסומות סמויות. לשבריר שנייה ריצדה תמונת בקבוק הקולה על המסך. אתה לא זוכר שראית אותה, אבל התת מודע שם לב. והתת מודע שלח אותך לקנות את הקולה, שאחרי לגימה אחת אתה מניח בצד ותוהה לשם מה רכשת אותה.

הילד קנה לך ליום ההולדת עט מצוין, אבל בעט כזה בדיוק השתמש המורה המפחיד ביותר בבית הספר היסודי שבו למדת. עט כזה הוא החזיק בין אצבעותיו כשסימן איקסים בחוסר רחמים על שיעורי הבית שלך. בעט הזה הוא בדק את מבחניך, ובעט הזה הוא נקש על השולחן בזעף כדי להשליט סדר. אתה לא זוכר שום דבר מזה. שלושים שנה כמעט מפרידות בינך לבין הפעם האחרונה שבה ראית את המורה ההוא. אבל בתת ההכרה העט שקנה הילד מיצג השפלה וחרדות. יש סיכוי קטן מאד שתשתמש בו אי פעם.

תאוריית התת-מודע

אבל התת מודע לא רק יגרום לך לתקריות מביכות. לפעמים הוא דווקא יעיל מאד. כולנו מכירים את הביטוי "בא נישן על זה ואז נחליט". כמעשה קסם, עם בוקר הספקות נעלמים וההחלטה כבר מגובשת. מה תרמה השינה למהפך הזה?

המודע מסוגל לעבד כמות מוגבלת של נתונים בעת ובעונה אחת. התת מודע הרבה יותר וורסטילי. בשינה אנחנו נותנים לו יד חופשית והוא שוקל את כל הגורמים הרלוונטיים. מחקר שנערך באוניברסיטת אמסטרדם בדק את יעילות קבלת החלטות דרך המודע ודרך התת מודע. התברר שבהחלטות מורכבות שדרשו התחשבות בקריטריונים רבים, התת- מודע בדרך כלל בחר נכון יותר. קבלת החלטות דרך התת מודע – אחרי שינה או תוך עיסוק מסיח-דעת כמו הרכבת פאזל- נמצאה מוצלחת בהרבה.

התת מודע הוא חלק מסתורי של הנפש, בדיוק משום שהוא שוכן מעבר לשליטה הרצונית שלנו. הוא לא מקבל תכתיבים הגיוניים ולא מזכיר לנו את קיומו. אבל הוא משפיע על כל חיינו. אנשי שיווק ופסיכולוגית-המונים מחבבים אותו במיוחד. מחקר מעמיק של התת מודע המשותף לרוב צרכניהם מאפשר להם להגדיל מכירות באופן משמעותי. למה יש צורך לצלם ספורטאי-על או שחקנית מצליחה כדי לפרסם גבינה צהובה או מייבש כביסה? מה הקשר בין תחומי העיסוק שלהם למוצרים הללו? באמת, אין קשר. אבל התת מודע שלנו קולט את המסר הסמוי. בדיוק כמו במקרה המלצר והעט, נוצרת התניה שאיננו מודעים לה, אבל הפעם התניה חיובית. לא עיניים כחולות=ריגשי מרירות, לא עט ספציפי=חרדה, אלא: גבינה או מכשיר X= הצלחה/יופי/תהילה. פלא שהמכירות עולות? חברת "נייק" הידועה הייתה חברה קטנה וזניחה יחסית בטרם נקטה את הצעד החכם של שכירת מייקל ג'ורדן לפרסם את נעליה. הצעד הזה הפך אותה לאימפריה בתחום נעלי הספורט. לא משום שכל מי שהעריץ את ג'ורדן רצה לרכוש את הנעליים שהוא פרסם - הפרסומת יצרה בתת המודע של הצופים את הקשר בין ההצלחה המטאורית של ג'ורדן והסגידה הכללית אליו ובין והנעליים של אותה חברה אלמונית. וזה היה מספיק כדי לסיים את תקופת אלמוניותה.

גבינה או מכשיר X= הצלחה/יופי/תהילה. פלא שהמכירות עולות?

זיגמונד פרויד, אבי תורת הפסיכואנליזה, היה מאוהב במודלים רבי שכבות. הוא דיבר על החלק המודע בנפש האדם, החלק הקרוב למודע, ועל הלא-מודע. פסיכולוגים שלא היו מהאסכולה שלו, הטילו בכלל ספק בקיומו של הלא-מודע. אבל התת-מודע, מושג פחות פרובוקטיבי, התקבל כהגדרה שאין לה עוררין. יש יותר מידי הוכחות להתנהגות שמוכתבת מגורמים שאותם אמנם אפשר לגלות, אבל רק אחרי חקירה עצמית מעמיקה. אנשי מדע רציניים, עם זאת, לא היו הראשונים לפשפש ברובדי הנפש האנושית. כשפרויד היה עוד נער, כבר היה מי שהסביר את תיאורית התת-מודע בבהירות. לאסכולה שלו לא קראו פסיכואנליזה, וגם לא אף שם לועזי אחר. הוא היה אבי תנועת המוסר, ושמו היה רבי ישראל סלנטר.

הכוחות הברורים והכהים של נפש האדם

רבי ישראל סלנטר הבדיל בין שני סוגים של כוחות בנפש: הכוחות "החיצוניים" או "הברורים" והכוחות "הפנימיים" או "הכהים". הוא תיאר את הכוחות הכהים כמכלול של תהליכים האסוציאטיביים ואינסטינקטים. "למשל", כתב, "כאשר נתחיל ללמוד אל"ף בי"ת או שפה אחת אשר לא נדע, כמה תכבד עלינו עד אשר נדע האותיות, ואחרי זה לחברם עם תנועות לתיבה, ולצרף כל התיבות למשפט שלם". אולם, אחרי שאנו רוכשים את יכולת הקריאה השוטפת, "כאשר הורגלנו בשפה, בחיצוניות, אז נוכל כמעט כהרף עין לראות ולהבין משפטים רבים כאחד וכלי הדיבור מוצאים מעצמם הדברים כרגע למענהו, מבלי שידע האדם איככה נעשו".

הכוחות הכהים הם כל מה שפועל ומפעיל מבלי להתייעץ איתנו קודם. לא היינו יכולים להסתדר בלעדיהם. נסו לתאר אפשרות שבה כל חיינו אנחנו ממשיכים לקרא באופן המקוטע והמייגע שבו קראנו בכיתה א'. העיתונים היו סובלים משפל מכירות חסר תקדים.

חשוב להיות מודעים לתת מודע, אם אנחנו לא רוצים לנהוג באופן לא רציונאלי או אפילו לא צודק.

אבל חשוב להיות מודעים לתת מודע, אם אנחנו לא רוצים לנהוג באופן לא רציונאלי או אפילו לא צודק. בקבוק קולה לא מהווה הוצאה כספית משמעותית, אבל פגיעה באנשים רק בגלל שהם מזכירים לנו יריב ישן, היא מעשה שכדאי להימנע ממנו.

הכוחות הכהים חזקים יותר מהכוחות הברורים, מלמד אותנו רבי ישראל סלנטר. טבעם הוא למשול באדם. לכן אין די באילוף לבני אדם: חינוך צריך לחדור פנימה, אל מעמקי הנפש. לכן תורתו מבוססת על תיקון המידות, שהופך את מהותו של האדם, כך שלא תהיה לו סיבה לחשוש מהכוחות הכהים שגם עליהם הוא ישפיע. לכן הוא מדבר על לימוד מוסר "מתוך התפעלות". ההתפעלות, בניגוד לשכל, "מקבצת את כל כוחות הנפש", וההשפעה חודרת אל כל חלק שבנו: ברור או כהה, ברמת המודע או התת מודע.

אז מה הקשר בין העט שהחבאת, נעלי הנייק שקנית, וספרי המוסר שיש השוקדים עליהם כמצוות רבי ישראל סלנטר, בלהט ובחום?

כל הקשר שבעולם. התת מודע יודע עלינו את כל מה שאנחנו מעדיפים לשכוח, או אולי שכחנו באמת ובתמים. אדם שמגיע לשלמות הוא רק אדם שיכול לפגוש את התת-מודע שלו בלי מבוכה: גם זיכרון שנדחק הצידה לא יגרום לו לנהוג בגסות, ואף השתוקקות נסתרת לזכות בהערצה עולמית לא תזניק אותו לקנות מוצר שאינו זקוק לו.

ולא שזה קל: מידות ודחפים קשים לשינוי. אבל מהאדם נדרש לדעת את עצמו. רבי ישראל סלנטר עצמו, גדול המוסר וענק המחשבה, התוודה פעם לפני נסיעה לוועידה חשובה, שהוא חושש שהוא רוצה לנסוע אליה רק משום שבפעם הקודמת ששהה באותה העיר ראה בחנות מטריה משוכללת...

אבל כל אחד ואחת מאיתנו מסוגל לעשות זאת, רק צריך לשים לב, להיות יותר מודעים לעצמנו.  

***

מאמר בנושא קרוב: מיהו הורה טוב? המדבר על אנשים המשתתפים בוועדי מוסר ברחבי הארץ.